יותר טוב מכלום (זה יותר קשה ממה שאתם חושבים)

ברוב המקרים, במיוחד במכירות לעסקים ובמוצרי יוקרה, התחרות היא כלום.

"אני אקנה את הפינוק הזה, או שאני לא אקנה כלום, כי אני לא באמת צריכה משהו".

"אני אקנה את שירותי הייעוץ שלך, או שאני אמשיך, כמקודם, לא לעשות כלום בכיוון ההוא".

יותר קל לא לעשות.

"אני אצביע עבורך, או שכרגיל, לא אצביע".

"אני אשכור את השירותים המקצועיים שלך, או שבכלל לא אעשה כלום".

בעוד שאנו חושבים שהתחרות שלנו היא האישה בקצה השני של העיר, התחרות שלנו היא כנראה האדישות, הדריכה במקום, ההתעלמות מהבעייה…כלום.

תפסיקו להשוות את עצמכם לכל מתחרה אפשרי שיכול לעלות על הדעת, ותתחילו להשוות את עצמכם לכלום. האם באמת אתם שווים את הטרחה, הזמן הסיכון והכסף? או שהלקוח הפוטנציאלי שלכם פשוט יכול לחכות עם זה למחר?

תורגם באישור מהבלוג של סת גודין http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/09/better-than-nothing-is-harder-than-you-think.html

להיות חברת אוטובוסים

לכולנו יש בראש דימוי של חברת אוטובוסים, המזיזה נוסעים באיטיות ממקום למקום, עושה רק את מה שצריך, ומראה הרבה סימני עייפות.

כמה מהמרכיבים שגורמים לארגון להתנהג כאילו הוא חברת אוטובוסים הם:

• ציוד מיושן הדורש רענון של פונקציונאליות ועיצוב
• צוות עייף, שרק מעביר כרטיס נוכחות
• מנטליות של עבודה על-פי הספר, בלי מקום לאנושיות או ליוזמה
• התייחסות (גרועה) לכל הלקוחות אותו דבר, בלי לדעת עליהם ועל הצרכים שלהם
• התנהגות כמו של מונופול, כשתחליף פשוט לא נראה לעין
• חוסר מגע פנים אל פנים (בין העובדים ללקוחות)
• הגישה שמחר יהיה בדיוק כמו היום
• אין למי להתלונן, ואם אתה מתעקש אתה מקבל תשובה מוכנה מראש

חברת התעופה אמריקן איירליינס, ללא ספק, הפכה רשמית לחברת אוטובוסים. לאחרונה, בטיסה שבוטלה היו כל המרכיבים האלו. רק מעשה אחד של יוזמה אנושית היה מספיק כדי לעשות את ההבדל.

יותר ויותר אני רואה התנהגות של חברת אוטובוסים מארגונים שפעם היו נהדרים. זהו סימפטום של חברות (ותרבויות) הנמצאות תחת לחץ מתמשך. אלו הם כולם מאפיינים הקורים כאשר מאפשרים לסטנדרטים להישחק, כשמקבלים את הסטטוס-קוו, וכשההנהלה מרימה ידיים. לא צריך הרבה כסף או הרבה אנשים לשנות את זה, צריך רק שיהיה אכפת.

זה אולי אירוני שישנן חברות אוטובוס חדשות, המוכיחות שיש דרך להימנע מהגורל הזה.

תורגם באישור מהבלוג של סת גודין http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/05/becoming-a-bus-company.html

בחינם ולא לחינם

לפני כשש שנים, ב-1.4.2004, עלה לאוויר Gmail. היישום הראשון של גוגל ליצירה ולארגון של תוכן. Gmail הציע תיבת דואר אלקטרוני וובית חינמית בגודל של 1GB. פי 100 בערך ממה שנתנו שירותים של תיבות דואר חינמיות אחרות כמו הוטמייל (של מיקרוסופט), Yahoo, וואלה ואחרים. גודל זה נתפס כדמיוני, עד שרבים טענו כי ההכרזה אינה אמיתית אלא מתיחה של האחד באפריל.

בעולם האינטרנטי של היום האי-מייל נחוץ אף יותר מאז, ו-1GB כבר אינו גודל דמיוני. גוגל ערה לכך, והיא מספקת את הצרכים הגדלים של לקוחותיה החינמיים. כיום תיבת דואר של Gmail היא בגודל של כ-7.5GB:

Gmail היא ליבו של Google Apps – הפתרון לארגונים שמציעה גוגל ברשת. בגרסה הבסיסית שלו Google Apps כולל גם יומן פגישות (לוח שנה) וכן ספריית מסמכים. בכך הוא נותן מענה מלא היכול להחליף את שרת הדואר ואת תוכנת הדואר המיקרוסופטיות.

ארגונים עוברים להשתמש בשירות האינטרנטי הנוח של גוגל. ארגונים קטנים (עד 50 איש) ללא תשלום, וארגונים גדולים, כמו עיריית לוס-אנג'לס – בתשלום. כמו הבנקים, גוגל רוצים להרגיל את הצעירים להשתמש בשירותים שלה. וכך מחצית מהסטודנטים בארצות הברית (8 מליון מתוך 16 מליון) משתמשים ב-Google Apps, נכון ל-5.7.2010. גם בארץ, אוניברסיטת תל-אביב משתמשת בשירותים אלו.

וכך, Gmail החינמי, שש שנים אחרי, הוא העוגן של פעילות אחרת שיש בה פוטנציאל הכנסה משמעותי. דומה הדבר לחיפוש החינמי של גוגל, שנהיה למכונת מזומנים באמצעות מערכת מודעות תלויות-הקשר.

איזה חלק מהשירות או המוצר שלכם יכול להיות חינמי, כדי שיהיה קל יותר לשווק ולמכור אותו?

האם יש לך אסטרטגית מדיה? (כדאי לך)

לפני עשרים שנה, ערוצי מדיה היו חשובים רק לחברות גדולות ולכוכבי טלוויזיה.

אופרה ויפרי היתה בטלוויזיה, אחר-כך היא הוסיפה תוכנית רדיו. שני ערוצים. אחר-כך הוסיפה מגזין.

פפסי קולה החליטו שהמסר שלהם ישתלט על הטלוויזיה, ושלטי החוצות והאוטומטים למכירת משקאות. בלי עיתונים. המדיה שבחרת להעביר את המסר שלך היתה חשובה. למעשה, היא היתה יכולה לשנות את מה שעשית ואת הדרך שבה עשית דברים. [עצור לרגע לחשוב... ערוץ המדיה הכתיב בדרך-כלל את המוצר, את המחיר שלו ואת ערוצי ההפצה שלו].

היום, כמובן, לכל אחד יש גישה למדיה. אתה יכול ליצור סדרה של סרטי וידיאו ב-YouTube או לכתוב בלוג. אתה יכול להיות פעיל ביותר בטוויטר, או להוביל שבט משמעותי בפייסבוק.

קשה יותר לקבל את הרעיון שערוץ המדיה שאתה בוחר קובע מי אתה ומה תעשה. טום פיטרס מרצה מאה פעמים ויותר בשנה, בכל רחבי העולם, תמורת כסף טוב (והוא שווה את זה). אבל ערוץ זה, המקום הזה בו הוא מפיץ את המסר שלו, קובע מה הוא יעשה כל היום, קובע את קצב העבודה שלו, ואת כל ההחלטות האחרות שלו.

החיים של אופרה וינפרי סובבים סביב תוכנית טלוויזיה יומית. אז ברור שקשה לה לכתוב ספר… אלו הם חיים המוכתבים על-ידי ערוץ מדיה אחר. והיא גם משתמשת בטוויטר באופן לא עקבי כיוון שטוויטר דורש צוות שונה והלך רוח אחר מזה שבו היא נמצאת עכשיו.

כל זה רלוונטי גם ללא-סלבריטאים. לאנשים שיש להם עבודה, ליזמים ולמחפשי עבודה. כולנו מפיצים את הרעיונות שלנו, לפחות במעט, והתווך שאנו בוחרים בו משנה את הרעיונות שלנו. אם אתה מתייחס לעולם רק כאשר אתה צריך משרה חדשה (הערוץ שלך הוא בולים והמסר שלך הוא קורות החיים) היום שלך ייראה אחרת מאשר אם אתה מוביל שבט, משתתף בפעילות של ארגונים שונים או מרצה בסביבת מקום מגוריך כל הזמן.

עברנו דרך ארוכה ממצב בו לעובד ישנם שני ערוצים בלבד (קורות חיים ומספר המלצות), למצב בו ישנן תריסר דרכים משמעותיות, או אפילו יותר, להפיץ את הרעיונות שלך. תבחר לפני שיהיה מאוחר.

תורגם באישור מהבלוג של סת גודין
http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/05/do-you-have-a-media-channel-strategy-you-should.html

אנחנו יכולים לעשות את זה

יותר מדי פעמים, כך נראה, הגישה הזו לא נמצאת בצוותים, ארגונים וקהילות.

הגישה הזו לא שם, כי אנשים ממהרים לוותר על ה"אנחנו". "מה זאת אומרת אנחנו?" הם שואלים. כל כך קל לא להיות חלק מ"אנחנו", כל כך קל להפוך את זה לבעיה של מישהו אחר, כל כך קל לא לקחת אחריות כשאתה חלק מאיזו שהיא קבוצה.

לפעמים היא לא שם כי אנשים לא מסכימים על מהו ה"זה" שצריך לעשות. אם אתה לא יודע מה אתה מנסה לעשות, קשה להניח שתצליח לעשות אותו.

והגישה הזו לא שם גם בגלל שאנשים מבלבלים בין ציניות לריאליזם, ומפחדים להגיד שהם "יכולים". הם מעדיפים להגיד "אולי יכולים" ואפילו "כנראה לא יכולים".

כמעט כל דבר ששווה לעשות, שווה לעשות אותו בגלל שהוא חשוב ובגלל שיש יותר סיכוי שהוא לא יצליח. אם זה לא היה ככה, כל אחד היה יכול, ולא היה טעם לטרוח.

השקה של מוצר, חדשנות או יוזמה, יעבדו טוב יותר בכל ארגון כשאנשי המפתח מסכימים על המטרה, מאמינים שהם יכולים להשיג אותה ושהתוכנית שלהם תעבוד.

אנשים  מצליחים לא מבלבלים בין גישה של "אנחנו נעשה את זה" לבין תוכנית חכמה, אך הם מבינים שאחד בלי השני לא יביא אותם רחוק.

גם אני בפנים. בואו נלך על זה.

תורגם באישור מהבלוג  של סת גודין http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/03/we-can-do-it.html

על הגדרה עצמית

פרסמתי את הפוסט הזה לפני 8 שנים (!) אבל קורא אחד ביקש שאפרסם אותו שוב.

…האם אנחנו תקועים בבית ספר תיכון?

היו לי השבוע שני מפגשים עם החינוך הגבוה.

הראשון היה בנאום שנתתי בניו-יורק. היו שם כמה בוגרים של בית הספר למנהל עסקים של הארוורד, שהוזמנו בגלל העניין שלהם בשיווק ובגלל היותם הבטחה גדולה (זה מה שאמרו לי…אני חושב שהם באו כי הם שמעו שארוחת הצהריים אצל מורי רובין נהדרת).

בכל מקרה, הם ביקשו ממני עצה איך למצוא עבודה בשיווק. כשאמרתי להם את דעתי (לכו לחברה קטנה, עבדו עם המנכ"ל, עבדו במקום בו יתנו לכם לעשות טעויות ולעשות משהו משמעותי), אמרה אחת הנשים כי היא מסכימה איתי, אבל מיד הוסיפה "אבל החברות האלו לא מגיעות ליריד התעסוקה בקמפוס".

החברות האלו לא מגיעות ליריד התעסוקה בקמפוס. המממ. היא רק עכשיו הוציאה $100,000 במזומן ועוד $150,000 שהם שווי הזמן שהשקיעה בלימודים ל-MBA במקום לעבוד, אבל…

המפגש השני היה היום באוניברסיטת ייל. כשנסעתי בקמפוס המדהים ביופיו, חלפתי ליד המרכז ללימודים אסייתיים. זה הזכיר לי את ימי בלימודי התואר הראשון (באוניברסיטה פחות טובה, כמובן), כשדפדפתי בידיעון, והבנתי שאני יכול ללמוד כל מה שאני רוצה. שלא רק שאני יכול ללכת לשיעורים אלא שאני יכול להקים עסק, לארגן תנועת מחאה, לגור בעליית גג מחוץ לקמפוס, כל מה שלא יהיה. זאת הייתה מתנה נהדרת, היכולת הזו לבחור.

ובכל זאת רוב חברי לכיתה סירבו לבחור. במקום זה, הם התייחסו לאוניברסיטה כהמשך של בית הספר התיכון. הם לקחו את הקורסים הכי רגילים, עשו את המינימום הדרוש בשביל לקבל ציון גבוה, ניסו לא להיכנס ל"צרות" עם המרצה ולא לעמוד מול אי הוודאות של הלא ידוע. הם היו אלו שבילו שש שעות ביום בספריה בקריאה של ספרי הלימוד.

הדבר הכי טוב באוניברסיטה הוא שאתה יכול להיות כל מה שאתה רוצה להיות, אבל רוב האנשים רק עושים את מה שהם חושבים שהם צריכים לעשות.

האם זו מטאפורה? בוודאי. אבל זו מטאפורה חשובה. יש לכם יותר חופש בעבודה ממה שאתם חושבים (הי, אתם הרי קוראים את זה עכשיו, בזמן העבודה!) אבל רוב האנשים לא עושים עם החופש הזה שום דבר חוץ מלנסות לקבל ציון טוב.

האם אתה עובד עם אנשים שעדיין בתיכון? כאלו שמחפשים עבודה רק בחברות שמגיעות ליריד תעסוקה בקמפוס? עם מנהלים שמעל לכל מנסים שהבוס שלהם יהיה מרוצה? די ברור שמה שלא טוב בזה הוא החלק של התיכון, לא שאר העולם.

תבריזו מהשיעור. קחו סמינר בספרות צרפתית. לכו להתראיין מחוץ לקמפוס. מסוכן ללכת על בטוח.

תורגם באישור מהבלוג של סת גודין http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/03/on-self-determination.html

טיסה לסלולארי

לפני כחודש, קצת אחרי שנרכשה על-ידי לופטהנזה, הפסיקה חברת התעופה BMI לטוס בקו לונדון – תל-אביב כצעד התייעלות. BMI מתייעלת בעוד דרכים. לאחרונה הם החלו להשתמש בכרטיסי טיסה סלולאריים. הכרטיסים עם נייר ההעתקה האדום המיוחד שלהם נעלמו, ואת מקומם תפס לפני מספר שנים אי-מייל פשוט, שהיה מודפס במפתיע בלי שום חרדת קודש. ואם הכיוון הוא מפתרון ייחודי לפתרון כללי, אז כנראה ניתן לעשות זאת באופן הצורך פחות משאבים. הודעה לסלולארי עם ברקוד דו-מימדי היא הכרטיס. הכרטיס הסלולארי נבדק באמצעות קורא ברקוד, המאמת אותו מול המאגר של חברת התעופה.

החיבור בין הברקוד הדו-מימדי והסלולארי הוא כזה שאתמול (3.3.2010), תחרות או לא תחרות, הוציאה מיקרוסופט את היישום הראשון שלהם לאנדרואיד – מערכת ההפעלה לטלפונים של גוגל. ליישום קוראים TAG, והוא מאפשר קריאת ברקודים דו-מימדיים.

איך הסלולארי נהפך לגורם דומיננטי בחיינו?

בהתחלה לאט ואחר-כך בפתאומיות.

מקבלים כרטיסי טיסה, ומשלמים בסלולארי , קוראים אי-מייל ורואים וידיאו בסלולארי, ומיקרוסופט מפתחת קורא ברקוד לסלולארי, ואפילו שהוא מקדם את גוגל. איך השירות שלכם צריך להשתנות כך שיהיה נגיש שם?

להיות שייך

אברהם מאסלו תיאר את הצרכים האוניברסליים המשותפים לכל בני האדם והמניעים אותם בפירמידה הירארכית. הצורך בהשתייכות לקבוצה מופיע באמצע הפירמידה. מעל הצרכים הפיזיולוגיים הבסיסיים והביטחון בקיום הפיזי (ומתחת לצורך בכבוד ובהערכה והצורך במימוש עצמי).

צורך זה בהשתייכות לקבוצה פועל כיום גם כאשר חברי הקבוצה אינם מוכרים לנו, אלא הם חלק מקבוצה מדומיינת המכילה צרכנים בתחום מסויים בכל כדור הארץ.

למשל בתחום התרבות. הצורך בהשתייכות לקבוצה של צרכני התרבות בכל העולם, מביאה להעתקה של פורמטים תרבותיים. הדוגמה הבולטת בתחום זה היא הפצ'ה קוצ'ה: פורמט להצגת נושא ב-20 שיקופיות המתחלפות אוטומטית כל 20 שניות. לרשות כל מציג באירוע פצ'ה-קוצ'ה עומדות 400 שניות (20X20, מעט פחות מ-7 דקות). אירועי פצ'ה קוצ'ה, בהן מוצגת אמנות בפורמט זה החלו ביפן ב-2003. כיום הם מתקיימים ב-280 ערים ברחבי העולם. הקהל הרב ביותר מגיע אליהם דווקא כאן. בתל-אביב.

פורמט אחר להפצת תרבות המאומץ בכל פינות הכדור הוא זה של TED: כנס בו מתקיימות הרצאות על טכנולוגיה (Technology), בידור (Entertainment), ועיצוב (Design). הפורמט של טד הוא כיום חובק עולם. מעבר למספר בנים חוקיים כטד לונדון וטד הודו, יש לו בנים חורגים הנקראים טדX  "מאורגנים עצמאית בסגנון טד". אחד מהם הוא טד תל-אביב, העומד להתרחש ב-26.4.2010. כחודש אחרי טד קהיר.

הכנס "טד 2010" הסתיים השבוע (13.2.2010). הרצאות ראשונות ממנו כבר נגישות באתר טד, כמו מאות הרצאות אחרות מכנסים קודמים.

כחלק מקידום ההשתייכות לקבוצה, החל לפני שנתיים פרוייקט התרגום של טד. מטרתו להנגיש את ההרצאות שבטד למתקשים לעקוב אחר האנגלית, ומעדיפים ללוות אותה בקריאת כיתוביות בשפתם. 170 הרצאות שם כבר מלוות בכיתוביות בעברית. השפות הנפוצות בפרוייקט הן ספרדית (496 תרגומים), סינית (257 מפושטת + 139 מסורתית) ופורטוגזית (368). כשלאחריהן בולגרית (364), צרפתית (250) וערבית (241). בין התרגומים נמצא גם אחד שלי:  סת גודין על המצאת הלחם הפרוס. הגשה מלאת השראה על חשיבות הבולטות ועל מה נדרש כיום כדי שרעיון, מוצר או שירות יזכו להצלחה.

כיצד תוכלו להפוך את המוצר או השירות שלכם למוקד השתייכות של קבוצת צרכנים בתחום מסויים בכל מקום בעולם?

להשקיט את מוח הלטאה

איך אפשר להסביר את אי-הראציונליות התמידית של ההתנהגות האנושית?

אנחנו אומרים שאנחנו רוצים משהו אחד, ואז עושים משהו אחר. אנחנו אומרים שאנחנו רוצים להצליח אבל מחבלים בראיון העבודה שלנו. אנחנו אומרים שאנחנו רוצים להוציא מוצר לשוק, אבל לא עומדים בתאריך ההשקה. אנחנו אומרים שאנחנו רוצים לרזות אבל אוכלים יותר מדי. אנחנו אומרים שאנחנו רוצים להיות פקחים, אבל מחסירים שיעור בלימודים או לא קוראים את הספר שהבוס שלנו נתן לנו לקרוא.

הסתירות לא נגמרות. ואז, כשמגיע מישהו שמתנהג ללא סתירות, אנחנו משתוממים. כשאתלט פשוט עוסק בתחום שלו, או כשסופר פשוט כותב, אנחנו לא יכולים אלא להתבונן בתדהמה בקלילות הפעולה שלהם. מה כל כך קשה בלעשות את מה שאנחנו אומרים שנעשה?

הסיבה היא מוח הלטאה.

או כמו שסטפן פרספילד קורא לזה, ההתנגדות. ההתנגדות היא הקול שאומר לנו לסגת, להיזהר, להתקדם לאט, להתפשר. ההתנגדות היא המחסום בפני כתיבה, והתעוררות החרדות, וכל פרוייקט שהסתיים באיחור בגלל שאנשים לא היו יכולים לעבוד מספיק זמן ביחד עבור מטרה מוגדרת בשביל לסיים אותה במועד.

ההתנגדות מתחזקת כשמתקרב תאריך ההשקה של המוצר, כשמתקרבים לתובנה, כשמתקרבים לידיעה של מה שאנחנו רוצים באמת. וזה קורה כיוון שהלטאה שונאת שינוי, והישגים וסיכון.

הלטאה היא חלק מהמוח, הגוש הפרה-היסטורי ליד גזע המוח שאחראי על הפחד והזעם ועל הדחף להתרבות. למה התרנגולת עברה את הכביש? בגלל שמוח הלטאה שלה אמר לה לעשות את זה.

רוצים לדעת למה כל-כך הרבה חברות לא עומדות בקצב של חברת אפל? זה בגלל שהן מתפשרות, עושות ישיבות, ומשתדלות להיות כמו כולם, מפחדות מביקורת ועושות הכל כדי לא להרגיז את הלטאה. וישיבות הן רק סימפטום אחד של ארגון המנוהל על-ידי מוח לטאה. סימפטומים אחרים הם השקה מאוחר של מוצר חדש, פיתוח מוצרים שגרתיים וכל רשימת ההצדקות המתלוות לזה.

האמיגדלה לא תיעלם. מוח הלטאה שלנו לא ייעלם. התפקיד שלנו הוא למצוא דרך להשקיט אותו ולהתעלם ממנו. זה כל כך חשוב, שרציתי לשים את התמונה הזו על הכריכה של הספר החדש שלי. אלא שמוח הלטאה ישתגע אם הוא יראה תמונה של עצמו. ואם רוצים למכור ספר למישהו שנלחם בהתנגדות (כלומר לכל מי מאיתנו) עדיף לשמור על פרופיל נמוך.

עכשיו כשאתם רואים את הסמל ומבינים את מה שהוא אומר, מה תעשו בנידון?

תורגם ברשות מהבלוג של סת גודין

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/01/quieting-the-lizard-brain.html

טענות מהדהדות

זה טריק מקובל: לחמם את עצמך לפני שאתה מתלונן, עם הקדמה שתהפוך את הטענות שלך ליותר תקיפות וברורות.

"אתה יודע מי אני?!"

"חסכתי ארבע שנים לחופש הזה ושילמתי עליו מחיר מלא…"

"אמרתי לכם מליון פעם שזה מה שהכי חשוב לי, וזו הסיבה היחידה למעשה שקניתי את המוצר שלכם…"

"שנים קרעתי את התחת בשבילו, אפילו עבדתי בחופשים, ועכשיו…"

בטח שמעת דיבורים כאלו, ואולי השמעת אותם.

מעניין לעשות בדיוק את ההיפך.

"במצב הזה, מזל שיש לי את העבודה הזו, שהיא כמעט מושלמת. זה היה אפילו יותר טוב אם…"

החלק החשוב הוא לא להגיד "אבל".

מה שמעניין בגישה הזו היא שלא רק שהיא עושה אותך יותר שמח כשאתה מדבר, היא מעלה את הסיכוי שהאדם שאליו אתה מדבר יעשה משהו כדי לעזור לך.

תורגם ברשות מהבלוג של סת גודין

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/01/amplifying-complaints.html